Estrategias de Ventas Efectivas
Valores
3 o más personas
UF 21
USD 945
Conozca a su cliente y mejore sus resultados
Los vendedores suelen dedicar mucho esfuerzo a los elementos «tangibles» de la propuesta de valor a sus clientes, es decir, al producto o servicio en sí, al precio, a la financiación, al soporte post venta, no obstante, no suele ser habitual que reflexionen tan profundamente sobre en base a qué criterios toman sus clientes sus decisiones de compra, lo cual resulta crítico de cara a ser más efectivos al venderles o al relacionarse con ellos: ¿deciden de forma racional o emocional?, ¿es mejor dejar que lleven las riendas de la relación o ejercer un mayor control sobre la misma?, ¿son intuitivos o necesitan un alud de datos para soportar sus decisiones?, ¿en qué grado importa desarrollar una relación personal?,
Además de tener en cuenta estos aspectos de sus clientes, el vendedor debe ser consciente de que hay casos en que coinciden con sus propias preferencias -en los que la relación fluirá con facilidad- pero otros en que no -en los que debe hacer un esfuerzo consciente por modificar su estrategia y comportamientos-.
En este programa reflexionaremos sobre en qué grado somos diferentes a nuestros clientes en cuanto a los modelos mentales que determinan su toma de decisiones y si realmente nos estamos adaptando a ellos. Además, proporcionaremos herramientas para influirles -salvando esas diferencias o potenciando las similitudes-, para ser así más efectivos en las distintas fases del proceso de venta y servicio al cliente. Para ello, integraremos diversos conceptos del Desarrollo del Liderazgo y de la Gestión de Ventas.
ENRIQUE ÁLVAREZ
Enrique tiene más de 20 años de experiencia profesional combinando puestos ejecutivos y de consultor para diversas compañías como Ernst & Young, Accenture, Telefónica, Banco Santander, Eli Lilly, Siemens, Alcatel, entre otros, en Europa y América Latina. Fue Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas de Editorial Planeta Grandes Publicaciones, responsabilizándose por la selección, […]
DÍA 1
Registro 08:30 – 09:00
Módulo 1 09:00 – 10:30
Introducción y presentación del modelo.
Coffee 10:30 – 11:00
Módulo 2 11:00 – 13:00
Fase 1 – Conocerse (I): Modelos mentales y el proceso de venta consultiva.
Almuerzo 13:00 – 14:00
Módulo 3 14:00 – 15:45
Fase 1 – Conocerse (II): Preferencias individuales claves para vender mejor.
Coffee 15:45 – 16:00
Módulo 4 16:00 – 17:30
Fase 1 – Conocerse (III): Preferencias individuales claves para vender mejor.
Día 2Registro 08:30 – 09:00
Módulo 1 09:00 – 10:30
Fase 2 – Diferenciar: Mapa de clientes clave y grado de similitud.
Coffee 10:30 – 11:00
Módulo 2 11:00 – 13:00
Fase 3 – Personalizar (Influir)
Almuerzo 13:00 – 14:00
Módulo 3 14:00 – 15:45
Fase III – Personalizar (II): Aplicación práctica de la influencia.
Coffee 15:45 – 16:00
Módulo 4 16:00 – 17:30
Fase 4 – Implantar
- Plan de acción individual.
- Cierre.
A quién va dirigido
– Ejecutivos de ventas corporativas, ventas consultivas y relacionales que interaccionan repetidamente con sus clientes.
– Gestores de cuentas claves.
– Personal de servicio o atención al cliente.
– Gerentes de áreas comerciales y ventas.
Objetivos del programa
Mejorar la efectividad en la interacción con clientes en las distintas fases del proceso de venta, al tener en cuenta las diferencias en la toma de decisiones entre nuestras preferencias y las de ellos. Se aplicará un Modelo de cuatro fases:
– Conocerse: mejorar el auto conocimiento. Entender cómo nuestros modelos mentales y preferencias determinan cómo interactuamos con nuestros clientes. “No vemos el Mundo como es, sino como somos. Y a nuestros clientes les pasa lo mismo”.
– Diferenciar: identificar en qué grado nuestros clientes son similares o diferentes a nosotros y cómo eso incide en el proceso de venta. “Entender a nuestros clientes no quiere decir, necesariamente, estar de acuerdo con ellos. Pero hay que entenderles para ser más efectivos”.
– Personalizar: en base a lo anterior, determinar cómo adaptar nuestros comportamientos al interactuar con esos clientes para influirles mejor; o sea, qué decirles y cómo decírselo (propuesta de valor «intangible»). «No trate a sus clientes como le gustaría que le tratasen a Usted, sino como a ellos les gustaría ser tratados».
– Implantar: definir un plan de acción pragmático y realista para mejorar la efectividad comercial. «Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia no es un acto, sino un hábito».
Beneficios
Se seguirá un enfoque práctico abordando sus propios casos reales y definiendo un plan de acción personal para mejorar la efectividad en la venta, al responder secuencialmente a cuatro preguntas:
Conocerse: ¿Cuáles son mis preferencias psicológicas y modelos mentales (relevantes para la venta) y qué sesgos inconscientes tengo al interactuar con mis clientes?
Diferenciar: ¿En qué grado soy similar o diferente a mis clientes en esos ámbitos?
Personalizar: ¿Cómo adaptar mis comportamientos para influirles de forma más efectiva?
Implantar: ¿Cómo poner en práctica de forma sistemática las conclusiones anteriores?
Lugar: Hotel Plaza El Bosque. Av. Manquehue 656, Las Condes, Santiago
Fecha: 30 y 31 de Julio 2018
