El arte de la Negociación
Valores
42 UF
1.725 USD
EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN – Análisis, Reconocimiento, tácticas y Estrategia.
Mientras que algunas personas fallan en la preparación de la negociación, otros luchan por reconocer y ajustarse a las dinámicas cambiantes de las relaciones. La negociación efectiva incluye el análisis y reconocimiento de temas interpersonales propios y de los demás, para luego utilizar tácticas y estrategias que aseguren un buen acuerdo. El objetivo de este programa es desarrollar expertise en gestionar e implementar acuerdos de negocios a través de una amplia variedad de escenarios.
El programa presentará un marco estratégico para manejar las características estructurales y psicológicas de una negociación (ARTE: Análisis, Reconocimiento, Táctica y Estrategia). Los participantes trabajarán las implicaciones de este marco para la preparación de la negociación, la negociación misma y el manejo del seguimiento al trato.
El programa se enfoca en entregar herramientas prácticas y recomendaciones de inmediata aplicación de regreso a su lugar de trabajo, y además la identificación de los 5 factoras que hacen la negociación especialmente desafiante: 1) Múltiples temas, 2) múltiples rondas, 3) múltiples participantes, 4) diferencias culturales y 5) gestión del acuerdo.
Peter Boumgarden
Experiencia Académica Profesor de WDI-University of Michigan, Washington University (St. Louis) (saqué Hope College) en programas de estrategias de marketing, investigación organizacional, análisis cuantitativo del negocio, negociación y emprendimiento. Ha investigado la conexión que existe entre el cambio estructural de las organizaciones y el desempeño a largo plazo, así también la relación entre estructura de […]
Día 23 de Octubre
Sesión 1 (9:00 – 11:00) EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: ANÁLISIS, RECONOCIMIENTO, TÁCTICAS Y ESTRATEGIA.
- Marco Global para el desarrollo de una estrategia de negociación única: Modelo ARTE.
- Negociación #1.
Sesión 2 (11:30 a 13:00) ANÁLISIS Y RECONOCIMIENTO – CONÓCETE A TI MISMO, A TU OPONENTE Y EL PAISAJE DE LA NEGOCIACIÓN.
- Las dos dimensiones del paisaje de la negociación.
- Evaluación sistemática de los elementos relevantes.
- Herramientas para delinear las preferencias y patrones de comportamiento.
Sesión 3 (14:10 – 16:30) TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS – GESTIONAR EL GANAR-PERDER, DESCUBRIR EL GANAR-GANAR
- Cómo delinear las estrategias y tácticas para la creación y captura de valor.
- Identificación de los puntos ciegos.
- Negociación #2.
Sesión 4 (16:45 a 17:45) VER DOBLE – PARTE 1: NEGOCIACIÓN CON MÚLTIPLES ASUNTOS Y VARIAS RONDAS.
- Análisis de las negociaciones más complejas.
- Herramientas para enfrentar la negociación múltiple.
Día 24 de Octubre
Sesión 5 (9:00 – 11:15) VER DOBLES PARTE 2: NEGOCIACIÓN DE MÚLTIPLES PARTES Y DE PARTES FRACTURADAS.
- Identificación de los otros dos factores que contribuyen a una negociación compleja.
- Negociación 3#.
Sesión 6 (11:45 – 13:00) AMPLIACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMPETITIVA – EMOCIÓN, ANÁLISIS Y RACIONALIDAD.
- Introducción de un marco analítico de la inteligencia del competidor.
- Exploración del papel del reconocimiento emocional.
- Herramientas para prepararse mejor para nuestra negociación.
Sesión 7 (14:00 – 16:00) NEGOCIACIÓN #4
- Desarrollo de un caso de negociación fragmentada en varias partes.
Sesión 8 ( 16:15 a 17:30) LLEVAR EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN AL MUNDO REAL.
- Cómo garantizar que los acuerdos se implementen de manera efectiva.
- Claves para un correcto seguimiento de la negociación.
INFORMACIÓN GENERAL
Lugar:
Fecha: 23 y 24 de Octubre, 2017
Traducción Simultánea: Inglés / Español