Negotiation ARTS
Valores
USD 1710
(3 o más personas)
USD 1635 + IVA
USD 1550 + IVA
EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN – Análisis, Reconocimiento, tácticas y Estrategia.
Mientras que algunas personas fallan en la preparación de la negociación, otros luchan por reconocer y ajustarse a las dinámicas cambiantes de las relaciones. La negociación efectiva incluye el análisis y reconocimiento de temas interpersonales propios y de los demás, para luego utilizar tácticas y estrategias que aseguren un buen acuerdo. El objetivo de este programa es desarrollar expertise en gestionar e implementar acuerdos de negocios a través de una amplia variedad de escenarios.
El programa presentará un marco estratégico para manejar las características estructurales y psicológicas de una negociación (ARTE: Análisis, Reconocimiento, Táctica y Estrategia). Los participantes trabajarán las implicaciones de este marco para la preparación de la negociación, la negociación misma y el manejo del seguimiento al trato.
El programa se enfoca en entregar herramientas prácticas y recomendaciones de inmediata aplicación de regreso a su lugar de trabajo, y además la identificación de los 5 factoras que hacen la negociación especialmente desafiante: 1) Múltiples temas, 2) múltiples rondas, 3) múltiples participantes, 4) diferencias culturales y 5) gestión del acuerdo.
Peter Boumgarden
Experiencia Académica Profesor de WDI-University of Michigan, Washington University (St. Louis) (saqué Hope College) en programas de estrategias de marketing, investigación organizacional, análisis cuantitativo del negocio, negociación y emprendimiento. Ha investigado la conexión que existe entre el cambio estructural de las organizaciones y el desempeño a largo plazo, así también la relación entre estructura de […]
DÍA 1
SESIÓN 1: ARTE DE LA NEGOCIACIÓN: ANÁLISIS, RECONOCIMIENTO, TÁCTICAS Y ESTRATEGIA
- Marco global para el desarrollo de una estrategia de negociación única: Modelo ARTE
- Analizar el paisaje de negociación.
- Reconocer el cambio estructural y emergente del proceso de negociación.
- Tácticas para participar en este espacio.
- Estrategia adecuada.
- Negociación #1: Aplicación del marco en un escenario novedoso. Discusión y análisis de resultados para obtener lecciones de aplicación al resto del programa.
SESIÓN 2: ANÁLISIS Y RECONOCIMIENTO – CONÓCETE A TI MISMO, A TU OPONENTE Y EL PAISAJE DE LA NEGOCIACIÓN
- Las dos dimensiones del paisaje de negociación: la estructura de la negociación y el comportamiento del negociador.
- Evaluación sistemática de los elementos relevantes del paisaje de la negociación.
- Herramientas para delinear las preferencias y patrones de comportamiento, tanto para uno como para el otro negociador.
SESIÓN 3: TÁCTICAS Y ESTRATEGIA – GESTIONAR EL GANAR-PERDER, DESCUBRIR EL GANAR-GANAR
- Cómo delinear las estrategias y tácticas para la creación y captura del valor.
- Identificación de puntos ciegos que muchos negociadores experimentan, específicamente al no tener en cuenta las oportunidades de creación de valor único.
- Negociación #2: Ampliación de la práctica con ejercicio más complejo. Reflexión colectiva sobre el desempeño e identificación de áreas de crecimiento.
SESIÓN 4: VER DOBLE – PARTE 1: NEGOCIACIÓN CON MÚLTIPLES ASUNTOS Y EN VARIAS RONDAS
- Análisis de las negociaciones más complejas.
- Herramientas para enfrentar negociaciones múltiples.
DÍA 2
SESIÓN 5: VER DOBLE – PARTE 2: NEGOCIACIÓN DE MÚLTIPLES PARTES Y DE PARTES FRACTURADAS
- Identificación de los otros dos factores que contribuyen a una negociación compleja: la fractura que tratamos en nuestra parte y los intereses en competencia en el otro lado de la mesa.
- Negociación #3: trabajo en caso de un nivel creciente de complejidad. Análisis y discusión de oportunidades únicas e individuales para el crecimiento.
SESIÓN 6: AMPLIACIÓN DE LA INTELIGENCIA COMPETITIVA – EMOCIÓN, ANÁLISIS Y RACIONALIDAD
- Introducción de un marco analítico de la inteligencia del competidor.
- Exploración del papel del reconocimiento emocional para ayudar a construir la forma en que se espera que se comporte nuestra contraparte.
- Herramientas para prepararse mejor para nuestra negociación con antelación e improvisar eficazmente según sea necesario.
SESIÓN 7: NEGOCIACIÓN #4
- Desarrollo de un caso de negociación fragmentada en varias partes, de varios asuntos y con prioridades cambiantes de valor; donde los participantes ejercitarán sus habilidades para ser flexibles y estratégicos.
SESIÓN 8: LLEVAR EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN AL MUNDO REAL
- Cómo garantizar que los acuerdos se implementen de manera efectiva.
- Claves para un correcto seguimiento de la negociación.
Información general:
Fecha: 19 y 20 de noviembre
Lugar: Hotel Four Points By Sheraton
Dirigido a :
- Directores, gerentes y subgerentes que deseen aumentar su capacidad personal y profesional para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente.
- Ejecutivos que deban negociar a diario en su trabajo, ya sea interna o externamente, y se encuentren en la búsqueda de herramientas y modelos para mejorar su desempeño.
Valores
USD 1710
(3 o más personas)
USD 1635 + IVA
USD 1550 + IVA