Nadie puede dudar de que los clientes son la base para toda organización. Por y para ellos se crean productos, perfeccionan servicios, se crean campaías publicitarias y se dedica tiempo y presupuesto para estudiar sus necesidades y preferencias.
Pero no todos los clientes son iguales. Existen algunos que son considerados claves debido a que su relación con la empresa va más allA? de la simple adquisición de los productos o servicios. Si bien compran un alto porcentaje de la oferta, forman tambiín una asociación estratígica con la compañía, ayudA?ndose mutuamente en tiempos de crisis.
Esto les permite a ambas partes mantener los niveles de venta para no disminuir los presupuestos ni reducir personal y generar ingresos similares a los obtenidos en tiempos de normalidad.
Los clientes estratígicos son de tal importancia que su trato debe ser especial, su relevancia dentro de la empresa necesita ser evidenciada en cada interacción realizada desde la Alta Gerencia hasta el vendedor.
Para lograr esto, es fundamental que las compañías mantengan una comunicación constante con estos clientes estratígicos, conozcan sus intereses y participen de actividades en comA?n. Cuando esta Gestión es exitosa, la relación se mantiene en el tiempo, consolidando la alianza.
La relación con estos clientes influye en la estrategia global de la organización. Con el fin de ahondar en esta implicancia, Seminarium presenta en conjunto con WDI at The University of Michigan, Gestión de Cuentas Estratígicas, programa que se realizarA? el 17 y 18 de junio en Chile y el 9 y 10 de septiembre en Colombia.
En los dos días de duración del seminario ejecutivo, el profesor John Branch, Ph.D., University of Cambridge, recalcarA? la importancia del modelo de marketing llamado portafolio, el que consiste en identificar a íaquellos clientes considerados como claves para la empresa y diseíar planes de acción específicos y diferenciados para ellos.
Ver vídeo del profesor John Branch.
Fuente: Seminarium Internacional