Gestión de ventas consultivas: en la era digital
Valores
Pregunta por valores corporativos para grupos.
RELACIONES RENTABLES CON CLIENTES CLAVE
En este programa combinaremos elementos del marketing relacional, de la dirección de ventas y del desarrollo del liderazgo para mejorar la efectividad y los resultados comerciales a lo largo de todo el ciclo de la relación con nuestros clientes. El programa girará en torno a cuatro conceptos esenciales: priorizar los clientes clave, personalizar la propuesta de valor, alcanzar rentabilidad a largo plazo y generar confianza.
Se abordarán específicamente las ventas consultivas en la era digital, comparando, para cada fase de la relación con los clientes, en qué se diferencian las interacciones presenciales o virtuales, efectuando recomendaciones prácticas para ser más efectivos en estas últimas. Además, reflexionaremos sobre el impacto en la propuesta de valor a los clientes en el contexto actual de relaciones a distancia o híbridas.
La forma de hacer ventas cambia constantemente y ha sido radical en el último año. Generar confianza y desarrollar soluciones personalizadas se ha vuelto imprescindible para potenciar las relaciones con los clientes y maximizar así la rentabilidad a largo plazo.
OBETIVOS DEL PROGRAMA
- Identificar los criterios cuantitativos y cualitativos que determinan cuáles son nuestros clientes clave y dónde deberemos focalizar nuestros esfuerzos.
- Reflexionar sobre cuáles son los elementos más relevantes de nuestra propuesta de valor a los clientes.
- Desarrollar habilidades blandas para interaccionar con los clientes de forma personalizada para entenderles, generar confianza, colaborar y mejorar el networking.
- Determinar cómo ser más efectivo al interaccionar con los clientes en cualquier fase de la relación, ya sea presencial o virtualmente.
- Obtener aprendizajes prácticos, aplicando los aprendizajes de cada sesión a un portafolio de clientes o cliente clave real.
- Elaborar un plan de acción concreto aplicado a un cliente o portafolio.
DIRIGIDO A:
KAM (Key account managers), supervisores de equipos de comerciales, ejecutivos de venta.
ENRIQUE ÁLVAREZ
Enrique tiene más de 20 años de experiencia profesional combinando puestos ejecutivos y de consultor para diversas compañías como Ernst & Young, Accenture, Telefónica, Banco Santander, Eli Lilly, Siemens, Alcatel, entre otros, en Europa y América Latina. Fue Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas de Editorial Planeta Grandes Publicaciones, responsabilizándose por la selección, […]
PROGRAMA
MÓDULO 1: LOS DESAFÍOS ACTUALES EN LAS VENTAS CONSULTIVAS
- ¿Qué desafíos estoy enfrentando como vendedor?
- Formas de medir el éxito.
- Ejercicio portafolio de clientes: los participantes identificarán un cliente clave sobre el cual aplicar los contenidos del programa.
- Principales dilemas organizacionales e individuales en la venta consultiva.
MÓDULO 2: MIS MEJORES CLIENTES: ¿EN QUIÉNES DEBO FOCALIZAR MIS ESFUERZOS?
- Criterios de segmentación y priorización de clientes: identificar nuestros “mejores” clientes actuales o potenciales.
- Crecimiento a largo plazo, rentabilidad a corto plazo y valor de un cliente.
- Captar, desarrollar o fidelizar: ¿qué es mejor?
MÓDULO 3: ELEMENTOS DE LA PROPUESTA DE VALOR
- Los elementos claves del valor para el cliente, tangibles e intangibles.
- Omnicanalidad y foco en el cliente.
- Recomendaciones para una interacción virtual efectiva.
MÓDULO 4: LAS NECESIDADES DE MIS CLIENTES CLAVE
- Ejercicio de escucha activa en diversos niveles.
- Preguntas poderosas: Modelos GROW y SPIN Selling, a lo largo del proceso de venta y relación.
MÓDULO 5: PERSONAS CLAVE: ESTABLECER UN NETWORKING QUE TRANSFORME LAS RELACIONES
- Redes más adecuadas para los distintos tipos de clientes.
- Identificación de las personas clave y el tipo de networking en función de los objetivos y de la fase de relación (captación, desarrollo o fidelización).
- Networking en mi propia compañía: desarrollar y proveer las propuestas de valor adecuadas.
MÓDULO 6: POTENCIAR LA CONFIANZA A LARGO PLAZO
- Los elementos clave de la generación de confianza: capacidad, autenticidad y empatía.
- Ejercicios de autorreflexión sobre cada uno de los tres elementos y cómo potenciarlos en los clientes clave.
MÓDULO 7: CÓMO SER MÁS EFECTIVO EN LAS DIVERSAS FASES DE LA RELACIÓN
- Cuestionario de autoevaluación: mis preferencias a la hora de interactuar con clientes.
- Cómo identificar nuestros puntos fuertes o áreas con potencial de desarrollo en las diversas fases de la relación con los clientes.
MÓDULO 8: PLAN DE ACCIÓN
- Sugerencias prácticas para un plan de acción pragmático y efectivo.
- Elaboración del plan de acción individual.
- Compartir el plan con otros participantes y refinarlo con sus comentarios.
Fechas: 25, 27 de julio, 1 y 3 de agosto 2023.
Formato: Live Virtual.